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明日へのエステ経営に役立つ無料WEBマガジン

カウンセリングセールスの極意とは

2021-10-27 10:55:43 | テーマ: カウンセリング成功ノウハウ接客

こんにちは!

株式会社フューチャーブレーン

代表コンサルタントの

佐藤剛(サトウゴウ)です。

 

初めてサロンに来てくださるお客様と

私たちが一番深くコミュニケーションをとれるのは

どのタイミングだと思いますか。

 

それは「初回のカウンセリング」です!

 

初来店のお客様に対して

サロンで行うカウンセリングは

その日の施術や料金を簡単に確認しておわり。

そんなイメージがあるかもしれませんが

カウンセリングこそお客様の心を掴む

最大のチャンスなのです!

 

当サロンでは普段の勉強会や研修会とは別に

入社間もない若手の社員だけを集めて

毎月1回若手向けカウンセリング研修会を行っています。

今回はその中でもテーマになった

お客様の心を動かす本当のカウンセリングについて

ご紹介できればと思います。

 

皆さまがイメージするカウンセリングとは

どんなものでしょう。

 

多くの方にカウンセリングとは何かと

質問すると、

お客様のご要望をお伺いして

それにあった提案をすること

言われます。

他には・・・

・お客様に必要性を感じてもらうこと

・サロンや商品の魅力を伝えること

・アドバイスや助言をすることなど

 

多くの方のカウンセリングとは

「お客様にこちらの想いをお伝えすること」

だとお考えになるはずです。

 

一見すると全て正解のように感じますが

実はこのすべてに足りないものがあります。

 

それは「お客様目線」です。

 

お客様にサービスや商品の必要性や魅力、

アドバイスなどを聞いていただくためには

まずやるべきことは

お客様のお話をお伺いすることです。

例えば、子供に頭ごなしに勉強しなさい!

と言うのと同じです。

勉強をしてほしいという親の思いだけを伝えても

逆に反抗されて終わってしまうことも

あるのではないでしょうか。

 

子供にもきっと勉強しない

それなりの理由や背景があるはずですよね。

それを何も聞かずに一方的に伝えるばかりでは

逆にやる気をなくしてしまうと思いませんか。

 

自宅で勉強しない子も

もしかしたら図書館の方が集中できるからと

放課後に勉強しているかもしれません。

 

この背景を事前に聞けていたら

より相手に伝わる伝え方で

話すことができますよね。

 

お客様にも

今日サロンに来てくださった理由が必ずあり

お客様の生活リズム、考え方、

これまでの経験などたくさんの背景があります。

 

お客様にとって必要だということが

より伝わるようにするためには

まず「伝える」のではなく

「教えてもらう・聞く」ことに徹するべきなのです。

 

伝えることを極めると

真逆の「聞くこと」になるのだから

とてもおもしろいものですよね。

 

私の思うカウンセリングとは、

お客様の考えや思考を変えることにより

行動まで変えてもらうこと

と伝えています。

 

せっかくお客様に時間をつくってきていただくなら

その貴重な初来店の日は

お客様の悩みの原因

その解決のために何が必要なのか

気付いていただくきっかけの日

して頂きたいですよね。

そして、

きっかけ=チャンスの日としても

意味ある日にして頂きたいです。

 

そのためには、

まずはお客様に集中して聞くこと。

カウンセリングSTEPとは

①お客様に問いかける

②お客様の考えを受け止める

③受け止めたうえで受け応える

これを繰り返した上で

お客様にそうしたい、そうなりたいと

思っていただけてから

はじめて伝えられる(=伝わる)チャンスが訪れる訳です。

 

自分の未来が明るくさらに良くなる気付きがあると

人は思考が変わり自ら行動に移したくなります。

そこをぜひ応援させていただきたいです!と

背中を押して差し上げる

(これをクロージングと言います)。

 

初めて行くサロンや店舗のことを

最初から信用してくださっているお客様なんていません。

 

押し売り・勧誘されないかな?

自分のことを真剣に考えてくれるかな?

どんな人が担当してくれるのだろうか?

親身かつ丁寧な対応をしてくれるのかな?

 

初めてくるお客様は

疑問と不安だらけで

私たちを審査するように

見ているのだということを

前提で考えてみてください。

そう、

私はお客様に試されている」と念頭に置くだけで

 

このお客様の場合は

きっとこんな不安があるだろうから

だったらこんな言葉を掛けてみよう。

お客様の表情が曇ったから

もしかしたら、

言いにくいことがあるのかもしれないなぁ、

「どんな些細なことでもいいですから

教えていただけますでしょうか?」

と聞いてみる。

 

あなたのことを教えていただいたうえで

お話がしたいという気持ちは

あなたの言葉にのってお客様へ伝わります。

 

カウンセリングは

アドバイスや指導ではなく

お客様の中にしかない答えを

教えていただく時間です。

 

お客様が

これまで悩んでいたことを

今日をきっかけに変えていきたいなと思う、

そんな気付きを与えられるあなたになるために

今日から意識を少し変えてみませんか?

 

あなたなら必ずできすよ。

 

アップロードできる自分を信じて下さいね。

 

私は、いつもあなたを心から応援しています。

 

FUTURE BRAIN!

 

株式会社フューチャーブレーン

代表取締役社長/CEO

佐藤 剛(さとう ごう)

初対面はマイナス50%からスタート!?

2021-10-13 19:53:05 | テーマ: おもてなし経営コンサル育成

こんにちは!

株式会社フューチャーブレーン

代表コンサルタントの

佐藤剛(さとう ごう)です。

 

日に日に秋も深まってまいりましたが

皆さま、いかがお過ごしでしょうか?

 

さて、

カウンセリングセールス(営業)をされている方に

お伺いしたいのですがこんなことはありませんか。

「話を聞いてもらえない」

「考えさせてください」

「検討します!と断られる」

「契約に繋がらない」

「なかなか思うような成果が出ない」

そんなときがあればご自身を振り返ってみて下さい。

口コミが良かったので、

当サロンへお客様が来店してくれました。

さて、初めて会う自分のことを

お客様はどう思っているのでしょうか。

「口コミが良かったと来店されたので、きっと信頼してくれている」

「笑顔で感じよく接してくれているし、きっと私に好印象を持っているはず」

そう思って

いつも通り話を進めて提案していくと

結果は・・・

 

良く考えて下さい!!

例えば

初めて会った女性が、

ニコッ(^^)と笑顔で話しかけてくれたからといって

「きっと自分のことが好きなんだ」

と思っていきなり告白したら怖くないですか?!笑

それと同じことをやっている訳です。

それでは上手くいきませんよね。

 

では

私がいつもお客様にお会いする時

どういう心構え(設定)でいるのかを

お話させていただきます。

 

自分のことを知ってくれている家族や友人の

私への興味や信頼度を100%で例えると

初めて会うお客様は

本来の自分のマイナス50%からのスタートです!

その状態で少しでも興味を持っていただけている!とか

信頼してもらえていると勘違いしてしまうと

最初から相手への設定が甘いので、

話を聞いてもらえないとか、

検討します!考えます!とか

持ち帰らせて下さいなどと断られます。

 

私の心構え(設定)は

「信頼されていない」「期待されていない」「試されている」

下手したら「嫌われているかも!?」

と思い、

50%のマイナスをどうやって補い

埋めていくかを常に考えています。

どれだけお客様のお役に立ちたい!と

思っていても

お悩みを打ち明けて下さらなければ

何もご提案できませんし役にも立てません。

 

そこで、

全てには、順序と順番があります。

まずは、

どうやったら相手に好印象を持ってもらえるのかを考えて

お客様に接することです。

その次にお客様の話を心でしっかりと傾聴し

動機や背景を教えてもらう。

お客様の心の開示を感じられてきたら

お客様の来店物語を把握した上で

はじめて、こちらの話を聞いてもらえる

チャンスが生まれる訳です。

自分が提案できるのは、その先です。

そして、私のカウンセリングの目的は

お客様の人生観を変えてもらうことです。

そのくらい相手にポジティブインパクトを

与えられる人生の方が良いと思っています。

 

何ごとも上手くいかない時は、

テクニックを勉強する前に

自分の心構えや相手への設定から

見直してみてはいかがでしょうか。

きっと相手の表情が笑顔に変わりますよ。

マイナス50点の印象からのスタート!

少しでも何かのヒントになれれば幸いです。

私は、あなたを心から応援しています!

 

株式会社フューチャーブレーン
代表取締役社長/CEO
佐藤 剛 (さとうごう)

内定おめでとう!新卒第9期生内定式 ~自己実現とは~

2021-10-07 10:19:23 | テーマ: 内定式新卒採用社内イベント

こんにちは!

株式会社フューチャーブレーン

代表コンサルタントの

佐藤剛(サトウゴウ)です。

 

先日、弊社毎年恒例の

新卒内定式・内定者研修を

今年も無事に開催することができました。

直前には台風もあり少し心配でしたが

当日は天候にも恵まれて

弊社、第九期フューチャーブレーンドリームチームの

未来の仲間たちと共に

充実した時間を過ごすことができました。

 

毎年、

「今年も無事に開催できてよかった」と

内定者の皆さんと出会えたご縁に

また、開催に向けて動いてくれた弊社社員たちへ

改めて感謝の想いで胸がいっぱいになる瞬間です。

 

参加された内定者の皆さんは

はじめはかなり緊張されていたようですが

緊張するのは頑張りたいという

前向きな気持ちの裏返しだとお伝えすると

積極的に質問が飛び交うようになって

そんな皆さんのパワーにもまた

感動をいただきました。

 

今回の内定式のテーマは「仕事とは何か」。

研修でもそこをわかりやすくかみ砕いて

より伝わるようなプログラムでしたが

私からも最後に、

理想の自分を叶えるためには?というお話を

プレゼントさせていただきました。

 

今回はそこでお話しした内容を

ご紹介させて頂きます。

 

仕事をしていく上で

目標を設定することはとても大切です。

では、

「目標」と「ノルマ」の違いは何だと思いますか?

なんとなくの違いは分かっても

言葉で説明するとなると

すこし難しく感じるかもしれません。

 

「目標」とは、

自分の未来を自分で決めること

「ノルマ」とは、

自分の未来を他人に決められること

の違いだと思っております。

 

要するに、自発的か受身かの違いです。

 

“自分の未来は自分で決めて追いかけたい”

そんな話をする中で

自分の未来、

つまり自分が将来どういう人になりたいかを

内定者の皆さんと

ディスカッションをしてみました。

—多くの人たちに感動を与えられる人

—実力を身に付けてどんな人のことも助けられる人

—周りを明るくできて幸せにできる人

 

皆さんそれぞれ素敵な理想の姿をお持ちでした。

 

では、すこし想像してみてください。

その自分の理想像は、

仕事を無くして

プライベートの時間だけで

実現することはできるのでしょうか。

 

友人や家族など

ごく少数の方の悩み相談にのってあげたり

感謝の言葉を伝えて感動を届けたりすることは

できるかもしれません。

 

しかし、

仕事を通じてなら、

職場の方に加え、お客様やクライアントなど

初めて会う方でさえ1日に何人もいて

多くの方々に

もっと大きな感動を届けられたり

多くの学びも得られて

より成長したりできるとは思いませんか。

 

よく耳にする、

「プライベートと仕事を分ける」という言葉。

休みの日まで仕事のように気を張っていたくはない、

仕事ではいつもと違う自分だから、

ということだと思うのですが…

なんて、もったいない!!

 

私はプライベートも仕事も

同じ自分で過ごしたほうがいいと思っています。

でもそれは

休みの日もずっと気を張っていろ

ということでは決してありませんよ。

 

仕事の時だけ自分をつくろって

普段の自分より背伸びして過ごすと

苦しくなるのは自分ですよね。

それでは

リラックスできる素の休日が終わると

仕事に向かうのが億劫になったりしてしまいます。

 

お客様は

想像する以上に私たちのことを見ていて、

「この人を信頼できるかな」「任せられる人かな」

と考えています。

 

普段から裏表のない人は

目には見えなくても

それが必ずお客様には伝わります!

 

「このスタッフさん嘘がないな」

「話を聞いてみてもいいかな」

「この人を信じてみようかな」と

そう思ってもらえるのは

普段のまま自分を偽らず

自分らしく仕事をできる人、

いわゆる仕事をするその姿が

普段から習慣になっている人だと感じます。

そう考えてみると

仕事とは

自己実現のために活用できるものなのです!

 

『感謝される人になりたい』

そんな理想を叶えるために

目の前のお客様に感謝される人になるためには

どう行動するべきだろう、と

本気で“思考”を巡らすのです。

 

仕事は、

お給料をもらいながら

なりたい自分になるために

たくさん試せるチャンスです。

そう捉えると、

仕事をするってとてもワクワクしませんか。

 

プライベートだけでは実現できない夢だって

仕事を活用すれば叶えられる。

 

今回の内定者の方々が

そんな仕事の楽しさと

限りない無限に広がる自分の可能性を感じながら

4月1日の入社式を迎えてくれたらと

心から願っています。

 

フューチャーブレーンチームが

さらにパワーアップしていく

次のステップがとてもワクワクして楽しみです。

 

GO TO THE NEXT STAGE!

FEEL THE FUTURE BRAIN!

 

株式会社フューチャーブレーン

代表取締役社長/CEO

佐藤 剛(さとう ごう)

国際化粧品展セミナー登壇

2021-10-03 13:57:57 | テーマ: 2021年セミナー社外イベント経営コンサル

皆さん、こんにちは。

株式会社フューチャーブレーン

代表コンサルタントの佐藤剛(さとうごう)です。

 

先日、国際化粧品展@インテックス大阪からのご依頼にて

人材の採用・教育に関する特別セミナー講演をさせて頂きました。

 

その名も、

「業界初!全国一流ホワイト企業ランキング23位が手掛ける

サロン秘伝の採用ノウハウと教育メソッド」

 

 

コロナ禍において、万全な対策を練っての実施ではありましたが、

大変多くの方にご来場頂き、改めて人材に関するお悩みを

どの企業様も抱えていらっしゃるのだと痛感致しました。

 

そこで、私が一番伝えたかったこと。

ズバリ結論から申し上げると、それは

「ともに働く仲間と以心伝心できていますか?」

ということ、それに尽きます。

 

今回は、そのセミナの一部をお伝えさせて頂きます。

 

 

昨今、SNSによる誹謗中傷で

多くの若者が傷つき、自殺者まで出ている現代において

物事のとらえ方が一方向のみ。という問題点があげられます。

 

今の20代は、「Z世代」いわゆる、

「デジタルネイティブ世代」と呼ばれ

物心ついたころから、携帯やスマホに囲まれ、

デジタルの進化とともに育ってきました。

 

そこで、情報が簡単に手に入るので、

便利になった代償として、

思考力の低下に、言語の意味合いや本質をはき違えた

自己都合の解釈や浅い理解に留まっている場合が多いと分析できます。

 

私たちの学生時代なんて、携帯もなく、

何か調べるとなると、わざわざ図書館に行き

片っ端から本を広げ情報を探したものです。

 

自らアクションを起こさないと何も情報を得ることができず、

だからこそ、どうしたら一番良いかを必死に考えていたように思います。

 

幼少期からデジタルに囲まれていると飛び込んできた情報を

本質を分からず鵜呑みにしてしまうことが当たり前になってしまいます。

 

また、人生経験が浅いとその情報を誤った方に判断し、

人の道を踏み外すことになってしまったりと・・・。

 

だからこそ、新入社員や若手社員の人材教育においては、

そのような考え方や捉え方まで教えていく必要があるのです。

 

しかし、上司が正しいことを伝えたとしても部下との捉え方が違うので

理解してもらえないことが多々あるわけです。

 

そこに苦しむマネージャーや育成指導者が多くいるとの声を頂きました。

 

 

そこで大切になってくることが「置き換え」です。

 

上司から指導したいこと、教えたいことを

部下が興味を持っている分野のことに置き換えて

イメージしやすくして伝えるのです。

 

例えば、当社では、

皆さんご存知「鬼滅の刃」の主人公「炭治郎」を題材に

カウンセリングや接客について伝えることもあったり、

「僕のヒーローアカデミア」通称「ヒロアカ」をもとに、

自信がどうしても持てない部下に指導したりもしました。

 

そこまで伝えたい相手の目線に合わせることで、

初めは理解できず苦しんでいた新入社員も、

徐々に楽しく、そして自分の可能性を信じ

活躍してくれるようになりました。

 

そこまで目線を合わせてはじめて

「以心伝心サロン」の実現につながります。

 

まずは、部下の興味を知ることから始め、

どうしたら伝えたいことを楽しみながら理解してもらえるかを

考えてみてはいかがでしょうか。

 

きっと、部下からの眼差しも変わってくることでしょう。

少しでも何かのヒントになれれば幸いです。

 

 

私は頑張る皆さんを心から応援しております。

 

未来を明るく!

 

株式会社フューチャーブレーン

代表取締役/CEO

佐藤 剛(さとうごう)

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